Важность бизнес-исследований для вашей компании: 10 основных исследований для стимулирования роста и прибыли

  • 260
  • 09 февраля 2021

Проводя исследования быстрорастущих компаний предоставляющих услуги, было сделано открытие. Те фирмы, которые проводили систематические бизнес-исследования своей целевой аудитории росли намного быстрее и зарабатывали больше денег по сравнению с теми, кто такими вопросами не задавался. Кроме этого, также залогом успеха являются регулярные анализы, например – ежеквартально.

Зависимость роста и доходности компании от частоты исследований. Изображение 1
Зависимость роста и доходности компании от частоты исследований

Только задуматься – быстрее рост и больше прибыли! Звучит заманчиво. А как же добиться этого и что для этого нужно в плане проведения исследований?

Первый момент заключается в том, чтобы понять, какие именно проводить исследования, чтобы они принесли развитие для компании. Мы размышляли о том, какие показатели отслеживать и что влияет на развитие и рост прибыльности.

В итоге, были выделены такие типы изучения своего продукта и клиентов:

  • Исследование бренда;
  • Исследования людей на фирме, их типов личности и компетенций;
  • Исследование рынка;
  • Анализ перспектив и возможностей, в том числе и упущенных;
  • Изучение удовлетворенности клиентов;
  • Сравнение с конкурентами;
  • Опросы сотрудников об их уровне удовлетворенности.

С типами изысканий мы определились, теперь нужно продумать, какие вопросы задавать, чтобы ответы на них давали нам пользу. Вот 10 самых главных из них:

1. Почему клиенты выбирают именно вашу компанию?

Этот вопрос стоит задать самым лояльным постоянным клиентам. Мы ориентируемся на тех, кто приносит нам больше всего прибыли и удовлетворенности от работы. Понимание их мнения, что нравится, что не нравится, даст возможность действовать эффективнее при работе с новыми клиентами, превращая их в постоянных. 

2. Чего клиенты пытаются избежать?

Это обратная сторона вопроса «Чего клиент хочет получить?». Работает так. Во-первых, с психологической точки зрения страх потери всегда больше чем радость от приобретения. А во-вторых – так есть возможность получить прошлый опыт клиента и исключить негативные моменты при работе с ним в будущем. Это важно для практики, деловой репутации и стратегии работы.

При опросе покупателей и поставщиков услуг были выделены основные страхи – невыполнение работ, невозможность решить проблемы, неожиданные дополнительные расходы.

Многие продавцы неверно оценивают приоритеты своих потенциальных клиентов, мешая им расти. Необходимо думать как потенциальные клиенты, чтобы превратить их в своих клиентов и помочь им.

Главные проблемы при выборе подрядчика
5 главных проблем при выборе подрядчика

3. Ваши настоящие конкуренты

Большинство компаний либо не знают своих настоящих конкурентов, либо не умеют достаточно четко их определять.  Почему так происходит?

Или потому что зачастую владельцы много знают про свою отрасль, думая, что оставляют своих конкурентов далеко позади. Также неправильно рассматриваются проблемы клиентов и их боли, не берутся во внимание категории принятия решений. То, что действительно важно клиенту.

Например, когда происходит спад продаж, есть такие варианты их поднять. Либо заказать обучение для отдела продаж, разработать новый продукт, поменять маркетинговую стратегию. Не всегда єто может сработать, как как неизвестно что делают конкуренты в этих направлениях и что у них работает. Особенно, в части клиентского сервиса.  

Незнание конкурентов станет серьезной помехой на рынке и в конкурентном преимуществе.

4. Как потенциальные клиенты видят свои самые большие проблемы?

Ответ на этот вопрос поможет понять как строить стратегию работы с клиентами, что для них важно. Компании думают, что выпуская продукты и услуги они могут заработать только потому, что у них хороший продукт.

Но клиентов нет. Все потому, что они думают о своих проблемах иначе и ищут именно их решение.

Например – вы предлагаете улучшение процессов, а заказчик ищет снижение затрат. Ваша маркетинговая стратегия не дает нужного посыла потребителю и оказывается неэффективной. Необходимо знать все моменты и не упускать возможности. Вот поэтому важно знать и конкурентов, о чем мы говорили выше.

5. Реальные преимущества компании

Компания отлично знает свой продукт. Но часто не могут рассказать о выгодах продукта, перечисляя просто преимущества или технические характеристики. 

Иногда компании приходят к тому, что узнают о выгодах от самих клиентов, совершенно не подозревая сами о них. Также, то что могло привлечь клиента на обслуживание в фирму может оказаться не тем, что он ценит при работе. Можно сделать хорошую продажу с помощью своей репутации, а после начала работы окажется, что для него важны опыт и профессиональные навыки.

Понимаю истинную ценность продуктов и услуг, ее можно увеличивать, совершенствуя их, разрабатывая новые с другими, не менее полезными характеристиками.

6. Новые тренды, вызовы и проблемы

Что сейчас происходит с рынком? Будет ли он расти или падать? Какие услуги и продукт могут понадобиться в будущем? В крупных отраслях эти исследования распространены, однако у более мелких фирм – встречается редко. 

Понимание всех процессов на рынке поможет сохранить ограниченные ресурсы и вкладывать средства на маркетинг намного эффективнее. Иногда происходит такая картина, когда создаются целые отделы, нанимаются штаты основываясь лишь на догадках и предпочтениях собственников. Как результат – слив огромных бюджетов при минимальном результате.

Решения должны основываться на исследованиях, это снижает риск неуспеха.

7. Насколько силен ваш бренд?

Чем известна фирма? Какие результаты показывает сейчас и на перспективу? Какая у нее репутация? Насколько она заметна на рынке. Мало кто из собственников может дать исчерпывающие ответы на эти вопросы. Однако знание своего положения, собственных сильных и слабых сторон даст возможность построить правильную маркетинговую стратегию и будет сильно влиять на маркетинговый бюджет. Это поможет понять в каком сегменте набирать обороты, а где оставить как есть.

8. Как лучше всего работать с основными целевыми клиентами?

Разве было бы неплохо узнать, куда идут ваши целевые клиенты, чтобы получить рекомендации? Было бы замечательно знать, как они хотят, чтобы им продавали? На все эти вопросы можно ответить с помощью систематических бизнес-исследований. Ответы значительно снизят уровень расходов, необходимых для охвата ваших самого горячего сегмента ЦА. Возможно, это одна из основных причин того, что фирмы, проводящие регулярные исследования, более прибыльны.

9. Как оценивать свои услуги?

Это часто становится огромной проблемой для фирм, оказывающих профессиональные услуги. Большинство компаний явно переоценивают роль цены в принятии решений о покупке. Возможно, это потому, что фирмам говорят, что их не выбрали именно из-за цены. Это самая быстрая и простая причина, которая приходит на ум несостоявшемуся клиенту. На самом деле ответ может лежать глубже.

Заказывая исследование у третьей стороны, фирмы узнают много интересного. Например, не совершая продажу и думая что проблема в цене, на самом деле причина была в уровне компетентностей, невнимании к деталям, невосприимчивости к проблемам потенциального клиента. Бывали случаи, когда бизнес терял сделку по причине опечаток в коммерческом предложении.

10. Как на самом деле к вам относятся нынешние клиенты?

Насколько велика вероятность, что вас порекомендуют другим людям? Что бы они предложили изменить в вашей фирме? Как долго они будут оставаться вашими клиентами? Это вопросы, которые могут помочь вам оптимизировать ваши процедуры и получить более точное представление о том, что ждет вас в будущем. Есть случаи, когда клиенты раскрывали ранее скрытые сильные стороны. Или обнаружили важные уязвимости, требующие внимания.

Сложность здесь в том, что клиенты редко говорят правду напрямую. Они могут захотеть избежать неудобной ситуации или обеспокоены тем, что могут ухудшить положение, поделившись своими истинными чувствами. Вот почему в нужно нанимать сторонних специалистов для подобных исследований. Это гарантирует большую объективность.

Понимание ключевых вопросов, рассмотренных выше, может положительно повлиять на рост и прибыльность вашей фирмы. В этом реальная сила хорошо продуманных и профессионально выполненных бизнес-исследований.

Получите максимум от вашего сайта

Заказать проект

Введите корректный телефон